汽车信贷消费在中国是从１９９８年亚洲金融危机后，国家采取拉动内需的政策后才大力开展的业务。目前，中国汽车信贷消费占贷款规模的比例只有１％，截至２００１年底，国内金融机构的个人汽车贷款余额为４３５亿元。据统计，在汽车消费中只有１０％是通过分期付款的形式销售的。２００１年中国汽车销售额为６７３亿人民币，根据世界平均信贷消费比例（７０％）计算，理论上信贷消费总额应为４７１亿币。

　　目前，中国汽车信贷消费的模式主要有三种：

　　一、以银行为主体的直客模式

　　该模式的特点是由银行直接面对客户，在对客户信用进行评定后，银行与客户签订信贷协议，客户拿贷款额度到汽车市场上选购自己满意的产品。在直客模式中，银行是中心，银行指定律师行出据客户的资信报告，银行指定保险公司并要求客户购买其保证保险，银行指定经销商销售车辆。在这一模式中，风险由银行与保险公司承担。目前开展个人汽车消费信贷服务的银行非常多，几乎大多数的商业银行都参与其中，例如工商银行、中国银行、交通银行、招商银行、建设银行、民生银行等。其中，农业银行的信贷额最高。

　　二、以经销商为主体的间客模式

　　该模式的特点是由经销商负责为购车者办理贷款手续，以经销商自身资产为客户承担连带责任保证，并代银行收缴贷款本息，而购车者可享受到经销商提供的一站式服务。由于经销商贷款过程中承担了一定风险并付出了一定的人力物力，所以经销商通常需要收取２％至４％的管理费。在这一模式中，经销商是主体，它与银行和保险公司达成协议，负责与消费信贷有关的一切事务，客户只需与一家经销商打交道。这时，风险由经销商与保险公司共同承担。这种信贷模式的代表是北京亚飞汽车连锁总店（以下简称“亚飞”）。

　　目前，以经销商为主体的间客模式又有新的发展，从原来客户必须购买保险公司的保证保险到经销商不再与保险公司合作，客户无须购买保证保险，经销商独自承担全部风险。这也是亚飞在汽车消费信贷业务竞争日益激烈的情况下，通过对风险的预估后，推出的新模式。

　　三、以非银行金融机构为主体的间客模式

　　该模式由非银行金融机构组织对购买者的资信调查、担保、审批工作，向购买者提供分期付款。这些非银行金融机构通常为汽车生产企业的财务公司。

目前，上汽、一汽、天汽等都有自己的财务公司。其中，上汽的财务公司曾于１９９７年开始进行个人消费信贷业务，当时的模式如下：由经销商出３０％的款项从上海大众提车，其余７０％由上汽财务公司提供，该类车辆只能以消费信贷的形式售出。客户购买保险公司的保证保险，律师行出具资信文件，由经销商提供车辆，上汽财务提供汽车消费信贷业务。一旦出现客户风险，由保险公司将余款补偿给经销商，经销商再将其偿还给上汽财务公司。因此，这种形式中，风险由上汽财务公司、经销商和保险公司三家共同承担。

　　中国汽车信贷消费竞争处于预热阶段

　　目前中国汽车消费信贷市场的竞争主体有三个：银行、汽车经销商和汽车企业财务公司。

　　银行和经销商之间存在着一种既竞争又共生的关系。因为，一方面，中国目前的汽车经销企业还不具备独立开展汽车消费信贷业务的资本规模，它们需要利用银行的资本开展此项业务，与银行之间是一种合作的关系；另一方面，银行的直客模式使经销商无从获得以前收取的管理费和担保费等，与汽车经销商又形成了一定的竞争关系。

　　而中国现实的情况是，银行在客户资信调查工作方面缺乏经验，对风险的态度过于谨慎，所以使得资信调查的中介机构有了生存空间。在汽车经销商中，由于建立了完备的风险控制体系而向资信中介机构发展，比如亚飞，该公司基于汽车消费信贷所积累的经验，将发展战略定位为消费信贷服务商。

　　银行与汽车企业财务公司的竞争应该说是正面的，但对于具有广阔潜力的汽车消费信贷市场，这两者各有优势。银行的优势在于，其营业网点多，资本雄厚；而财务公司的优势在于，它与汽车生产商联系密切，有专业优势，更有调节利润的空间，因此从理论上来说，在利率选择范围上具有自由度。

　　目前，大多数国有商业银行都开展了汽车个人消费信贷业务，少数几家有实力的汽车经销企业也与银行、保险公司合作开展了此类业务。汽车企业的财务公司由于审批手续等问题，开展业务的仅有国内几家大型企业，如一汽，上汽等。

　　从总量上来看，汽车个人消费信贷只占商业银行信贷量很少的一部分。各商业银行目前的竞争手段主要集中在利率优惠的层面，例如２００２年２月，央行存、贷款利率调低后，各家商业银行立即作出反应。但由于中国各金融机构执行的汽车消费贷款利率基本不能自行决定（根据央行规定，商业银行在基准利率的基础上只有１０％的下调空间），所以各商业银行在汽车消费信贷的操作空间很小。

　　从竞争状况看，目前银行间的汽车消费信贷业务竞争不甚激烈。

　　在经销商企业中，由于进入者较少，经销商更多地需倚重银行，许多经销商也并不以消费贷款业务作为利润增长点，所以在这一业务领域，竞争势态也很平静。

　　对于汽车企业的财务公司而言，他们刚迎来了ＷＴＯ之后更为宽松的环境，但又受到央行利率调幅的限制，所以还处于萌芽期，也未有猛烈的市场动作。

　　总体而言，目前，汽车消费信贷市场还处于预热阶段，竞争态势平缓。

　　中外汽车消费信贷服务的差距

　　——信贷品种比较

　　比较中外汽车消费信贷服务，我们可以看到，中国的汽车消费信贷还处于初级阶段。在中国，提供汽车消费信贷的机构其利率是受中央银行控制的，而且面对所有的客户只提供一种偿付品种，即在一定首付（或零首付）后，分期偿付。以亚飞推出的汽车消费信贷品种为例，该公司现推出的品种为客户在１０％至３０％的首付后，选择一定的付款期限，按月偿付。原有的汽车租赁业务由于政策原因，现已停顿。所以亚飞的偿付品种是单一的。

　　而以ＧＭＡＣ（通用汽车财务公司）为例，其提供的汽车消费信贷品种就非常丰富，主要有：

　　一、传统分期付款：这种方式适合于那些预计需驾驶几年以上，每年驾驶里程超过１５０００里，而且喜欢拥有一辆属于自己的汽车的客户。具体方法是：在客户与分销商之间签订一个分期付款协议，客户承诺未来支付那一部分贷款，并且支付财务费用。

　　二、Ｓｍａｒｔｂｕｙ�熣庵址绞娇墒褂没Ь�常拥有一辆新车。其具体方法是：客户每月返还少量的车款，在合同期的最后有两种选择，一是购买该车、一次付清所欠款（这一方式叫ｂａｌｌｏｎ ｐａｙｍｅｎｔ），二是交纳２５０美元手续费，以及超过限制公里数（１５０００里／年）的费用后，交还该车。（说明：能拥有这种付款方式的车，在新泽西州，其价格不低于１００００美元）。

　　三、Ｓｍａｒｔｌｅａｓｅ：这种方式适用于不愿购买一辆车，但在一定时期内需要用车的客户。具体方法是：客户可以根据使用情况的预期，选取不同的年公里数、交纳不同的租赁费。ＧＭＡＣ提供每年１２０００公里和１５０００公里两个等级供客户选择，如果客户想选择的年公里数不在这两个值附近，他也可缩短或延长。当租赁期满时，客户有三种选择：一是归还车辆，重新租赁一辆；二是买下已租的车辆；三是归还车辆，结清费用。

　　此外，ＧＭＡＣ公司还推出学生购车计划等专门针对学生群体的信贷品种，以培养其对品种的忠诚度。

　　从以上中外汽车消费信贷品种的比较可以看到，国外财务公司更注重从不同客户的不同需要出发，提供多种金融产品以满足其需求。相比之下，国内汽车消费信贷还处于起步阶段，提供的产品很单一，未对客户群进行必要的细分。

　　——服务比较

　　现在，各金融机构都意识到，汽车消费信贷的含义并不是简单地将车卖出就算工作结束，还必须将售后服务等纳入这一系统中。

　　现在提供消费信贷的机构，均以自营或联合等不同的形式提供汽车销售一条龙服务和售后服务。但在售后服务的深度与细致度方面，国内外还是有一定差距。

　　如国外汽车财务公司一般会提出全套的汽车维护保养方案，以帮助客户得到合理价格的维修服务而且维修费用还可设计在分期付款中，使客户备感方便。

　　中国汽车消费信贷潜力巨大

　　中国汽车市场的发展从近５年看，是一个稳定增长的趋势。２００１年汽车销售量为２３３万台，轿车为７０万台。根据大众公司对中国市场的预期，到２００５年中国汽车销售量将达到３５０万台。

　　从个人消费信贷的潜力看：一、占消费信贷车型５５％以上的是轿车，其增长速度将继续保持在１５％左右；二、私家车以每年２０％的速度增长，特别是１９９６年以后私家车的比例增量在整个汽车零售中占６２％以上。

　　从以上分析中，我们可以看到，目前参与汽车消费信贷的只有国内金融机构。随着金融市场向国外开放，外资金融机构，尤其是那些属于汽车生产厂商的财务公司将会成为市场中的活跃分子。此外，外资银行、独立的财务公司、外资保险公司、信用评估公司也会为在这个市场中为分得一羹而在各自的领域展开竞争。整个汽车消费信贷市场的结构根据功能不同将由三部分组成：

　　提供汽车消费信贷的机构有三种：银行、财务公司和经销商。这三方在未来会形成直接的竞争关系。值得注意的是：由于汽车的分销体系往往是以品牌为系列构建的，依附于汽车生产企业的财务公司和经销商会关注某一类产品的营销，而银行则只看重借贷者的偿付能力及信用，而不关注其购买的品牌。因此，在某种程度上，银行、财务公司和经销商之间又可在市场竞争中形成一定的交错关系。比如，在一些无财务公司和经销商提供金融服务的产品上，银行能更广泛地提供服务。目前，国内汽车产业集中度不高，银行与后两者形成该种关系的可能性更强。

　　保险公司介入汽车消费信贷的原因是因为提供信贷的机构希望减少风险。财务公司和银行要求借贷者购买保证险种，一旦发生坏帐时，由保险公司进行陪付。这样，保险公司与银行等机构一起承担风险，而提供消费信贷的主体机构在风险暴露前则有了一定的缓冲区。加入ＷＴＯ后，外资保险公司在汽车消费信贷的保险市场会对国内保险公司形成冲击。目前国内保险公司往往不愿意提供保证险种，这是因为他们对风险的控制能力还不强，保险业的竞争也还不激烈，保险业的利润率还很高。一旦保险业的竞争加剧，在汽车消费信贷领域，外资保险公司肯定会利用自己在保证保险方面的优势来争取这块业务。

　　信用体系的缺失一直是汽车消费信贷操作成本高、手续复杂的原因。汽车消费信贷市场要想做大，必须有健全的信用体系作支撑。对于客户的资信调查，除了由银行、财务公司等专门的金融机构来进行外，还可以由专业的资信调查公司来进行。甚至有些公司愿意承担一部分担保风险，从而分得一部分利润。这一块业务与信贷、保险相结合，就形成了汽车消费信贷市场的一个完整结构。

　　金融机构如何运作才能在竞争中胜出

　　对于信贷机构而言，要在汽车消费信贷市场的竞争中取胜，需要具备一些什么竞争要素呢？

　　——资本实力

　　进行汽车消费信贷的企业必须具备一定的资本实力。如我们以上所列举的世界上知名汽车企业的财务公司，其资产都在上千亿以上。

　　资本实力也是目前制约现有汽车消费信贷提供机构发展的重要因素。以亚飞为例，如果以自身资产为客户提供担保，以其２００１年销售１１０００余辆、贷款期平均年限３年为基数，假设每辆车的售价为１５万元，且首期付款为２０％，那么需要资产总额为２６亿。

　　但目前亚飞与银行之间的担保形式并非实物性资产抵押，而是保证金的形式。也就是亚飞在银行存入一定的保证金，取得一定的担保额度，当出现客户坏帐时，银行从保证金中扣除该坏帐费用，亚飞将保证金补齐。这种形式需要经销商与银行间更充分的信任。如果未来银行改变现有做法，则亚飞需要有广阔的融资渠道以支持它的战略。

　　——服务品质
　　
　　消费信贷归根结底是一种金融服务，所以服务品质是信贷机构最重要的竞争武器。

　　在汽车消费信贷中，服务品质的内容包括：服务得到的方便性，即客户得到该项服务的难易程度与手续的简化程度；服务选择的多样性，即客户可选择的信贷产品的多样性；服务内容的丰富性，即客户除了金融信贷服务外，还可享受其它服务内容。

　　——风险控制能力

　　金融信贷机构要想长期发展，必须有很强的风险控制能力。它们需要在业务增长和风险控制中寻找到一种平衡。过严的风险控制，会导致该项业务的冷淡；而过松的风险控制，会使企业暴露在巨大的风险面前，而失去控制的能力。所以，不论是在资信调查的过程中，还是在金融产品的设计中，如何控制风险都是要慎重考虑的。

（作者为上汽大众汽车销售有限公司华北销售服务中心总经理）

背景

汽车信贷消费的历史

　　汽车消费信贷的产生对于消费信贷的产生来说是滞后的。

　　在美国，１８５０年，家庭主妇就能用消费信贷购买缝纫机，后来消费信贷又流行于家具行业。１９１６年，美国一辆轿车的价格相当于一个普通工薪族半年的收入。当第一批汽车购买者已经开始出售他们的旧车而购买者需要购买二手车时，汽车信贷就开始产生了。同时，新车的购买者同样需要财务上的支持，所以出现了第三方财务公司。到１９２４年，美国７５％的汽车都是通过分期付款方式购买的。

　　汽车消费信贷于２０世纪２０年代被推行后，经历了一个长期的增长过程。据统计，目前全球有７０％的私人用车都是通过贷款销售的，美国更是高达８０％。

　　提供汽车消费信贷的主要为汽车企业的财务公司、银行和经销商。

　　其中汽车企业所属财务公司的实力强大，例如福特汽车财务公司的总资产为１４００亿美元，１８０００名雇员，在４０多个国家设有３１３个办事处，２００１年它为４００万辆福特车提供了消费信贷服务。通用汽车财务公司的总资产更多，高达１７００亿美元。

作者：叶树基　来源：《经济参考报》